倪建伟：顶级销售的策略升级课

你经常被客户拒绝吗？

你是不是苦恼于“不知和客户聊啥”？

你该如何向客户讲述自己对竞争对手的看法？

销售陷入僵局，你又该如何破局？

……

正所谓“拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法”。

如何找到一套适合自己的销售策略，灵活机动地应对不同需求的客户，从普通走向卓越？

“销售三术”不可错过。

销售第一术：察

对初级销售员而言，和客户有话可说，是一件不容易的事。如果第一次拜访留下的印象普普通通，后续想要再度拜访，难度会变得很高。

那么，如何让每次上门拜访都变得有意义，让客户乐于接见呢？

世界500强销售总监倪建伟分享了他的经验，总结成八个字便是——

知己知彼，百战不殆。

在拜访客户前，他会通过搜索引擎了解对方的情况，有一次，他搜到对方是退伍军人转业，在交流的时候，他状似无意地说起自己出生在一个军人家庭，并分享了自己的见闻。有了共同经历这一话题，两人很顺利地交谈起来，给对方留下了好印象。

当你不知道对方的基本情况，而对方也对你一无所知，两人就像各自面对着一张白纸，自然无话可说。

从人性上来说，人们主要关心两种事，一是和自身利益相关，二是自身兴趣所在。

在一段谈话中，销售员既是沟通者，也是聆听者。

通过事先了解对方的兴趣点，勾起交谈欲望，再切换对话中的位置，变身聆听者，从对方的话语中寻找新的兴趣点，一来一往中，逐渐增强谈话的深度，缩短双方的距离便不再是难事。

获得了客户的好感后，再适时地引到产品本身的介绍和推荐，就会减少很多阻力，让销售过程顺利地推进。

销售第二术：异

在一个正常运转的市场中，竞争是无处不在的。销售员在了解自己产品优缺点的基础上，还要了解竞争对手的情况——

他们的产品优缺点是什么？他们的支持者是谁？

掌握了基本资料以后，销售员需要寻找“异”，也就是“差异化”，你的产品和别人的有什么不同？别人凭什么选择你的产品？

追求差异应当贯穿于销售员的一切销售活动中。

异，可以让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。一异制百敌。

需要注意的是，“异”来源于“察”，找准客户的痛点，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。

南北朝时期，北魏的宇文泰见坐拥四川的梁王萧纪，率兵东下，准备攻打梁元帝，觉得这是个平蜀制梁的好机会，便询问大将尉迟炯的意见。

尉迟炯说：“蜀地和我中原隔绝了一百多年，他们依仗着山川的凶险难行，不担心我军的到来。这时，我军以精甲轻骑突袭，即可出其不意攻其不备。”

果然，尉迟炯从散关进军，围成都五旬，成功平定了巴蜀。

兵法崇尚进攻要出其不意攻其不备，这个原理在销售中便是差异化，把战场迁移到我方优势区域再展开竞争，对手弱，我方强，我方自然胜算最大。

销售第三术：勇

倪建伟曾向人们分享他手下一个销售员的经历——

2011年的时候，倪建伟把他派到天津开发化工部第二设计院市场，销售员想进化二院的办公大楼，但是门卫不放人，说必须要有里面的工作人员出来接才行。

于是，这个销售员在楼下打了27个电话，从上午打到下午，终于等到了一个热心的化二院员工走下来，把他带进了办公室。

这只是开始，他用了2个月的时间和设计师交流技术并推荐产品，说服了对方在某钢铁厂的焦化项目上设计了他的产品，这才有机会和业主签订了供货合同。

如果销售员没有坚持打完27个电话，如果他在和设计师的磋商中选择了放弃……在这个漫长的过程中，少了前面的任何一环都难保最终的成功。

就好比你拿着一大串钥匙去开一扇门，你不知道哪一把钥匙才是匹配的，你只能一把一把地试错，直到找到属于你的“幸运钥匙”。

在这个试错的过程中，勇气是第一步。

很多销售员在刚开始的时候不敢打电话，怕被拒绝，其实拒绝有什么好怕的呢？大不了回到原点重新出发。

有了勇以后，还需要有谋——积极沟通，把握客户的核心需求和喜好，牢牢抓住这一单！

“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”是灵魂，当100个人里有99个人还在犹豫、患得患失的时候，你首先亮剑，冲出去做了，你就是第一个成功的。

2018年11月6日，知识超市邀请到了拥有22年大客户销售经验的倪建伟老师，为大家带来专辑课《顶级销售的策略升级课》。

课程中包含了销售基础、销售认知、销售实战和销售破局4个版块，助你快速提升销售技能，走出常见误区，深入实战搞定客户。

哪怕你不是销售，听倪建伟老师讲课，一样能提升沟通技巧、设定有效目标、建立全局思维，助你在职场如鱼得水，成为最能抓住机遇的那个人。

课程框架>>一、基础篇

1.赞美：销售人员的基本功

2.直面拒绝：销售就是一个试错过程

3.跟对领导：选个好领导比能力重要

4.前提准备：知己知彼，百战不殆

5.对等关系：你的形象价值百万

6.真诚：拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法

7.销售三术：一个销售的自我修养

二、认知篇

8.设立目标：你知道你想去的地方吗？

9.开放式话题：如何打开沟通僵局？

10.小心说话：怎么评价竞争对手？

11.组局：饭局窜的不仅仅是大佬

12.五步推销法：如何撬动客户订单？

13.掌握人心：销售最终都是与人打交道

三、实战篇

14.拜访频率：谈得挺好，为啥最后掉链子？关键时刻你得出现！

15.莫名失败：犯忌，浅薄，误事，你中了哪个？

16.投其所好：一个好销售要学会“察言观色”

17.被抢单：没有应该的，只有必须的？谁抢到了是谁的！

18.专业推荐信：克敌制胜的有效武器

19.被忽略的客户：失败时，他们也许是你最重要的客户！

20.正向刺激：不是顾客要买，是你要去引导

四、破局篇

21.突破僵局：学会解决问题，做一个优秀销售

22.质疑客户：为什么他就能帮你搞定一切？

23.关键人：了解客户后，才更知道自己的打法

24.布局多赢：让每一方都若有所得，不成为绊脚石

25.全局思维：不谋全局者，不足谋一域

26.选择：决定性瞬间，你选择了什么？